¿Por qué no se generan ventas adicionales en los CDR´s?

Por: Juan de Dios Vilchis Lovera

Desde la alta dirección se pierde de vista que el negocio de reparación debe enfocarse en generar rentabilidad, dicho esto no solo involucra a los clientes asegurados sino también a otros tipos de clientes, además se debe de estar en constante búsqueda de nuevas formas de ingreso de reparación lo que aumentará la generación de la rentabilidad, a continuación, se enlistan algunos aspectos clave que se pierden de vista, pero son fundamentales para generar una venta adicional.

1. Perfil de Puesto. Actualmente solo el 10% de los talleres multimarca en México cuentan con el perfil del puestos adecuado donde incluyan el objetivo por venta adicional, es indispensable que estos talleres cuenten con este perfil donde se describa las actividades y cumplimientos del puesto que realiza la venta en este caso para el Asesor, Recepcionistas o Atención a clientes, algunas de la malas prácticas que se encuentran son realizar contrataciones simples donde el candidato no cuenta con experiencia y mucho menos otorgarle elementos que le ayuden para la venta adicional, para ello es importante que al momento de requerir de alguna vacante sea importante tener perfil de puesto para que el proceso de reclutamiento y selección sea eficiente.

2. Lista de precios y servicios adicionales. Hoy en día los centros de reparación no realizan de manera interna listas de precios y servicios para ventas adicionales hacia sus propios clientes para darle una cotización rápida y sencilla, esto conlleva a tiempos prolongados de presupuesto, malas prácticas y ante todo tener perdidas debido a un mal presupuesto el cual puede no tener el sustento adecuado llegando a disminuir la rentabilidad del negocio, por ello es importante diseñar una lista básica donde contemple los siguientes puntos indispensables:

1. Tipo de piezas más recurrentes a reparar
2. Tamaño de pieza por tipo de vehículo
3. Tipos y costos por servicio
4. Costos por pintura de acuerdo con el sistema de acabado aplicado (monocapa, bicapa o tricapa)
5. Descuentos por cantidad de piezas

Al establecer estos puntos ya se puede generar una lista que se pueda utilizar para entregar al Asesor y lo pueda utilizar para la venta adicional.

3. Incentivos / Bonificaciones. Es común ver que en un centro de reparación no se otorga un incentivo a la persona que genera la venta adicional por lo que se origina que la persona o figura encargada de la recepción pierda el interés de poder originar esa venta adicional.

Pero a que se le denomina Incentivo: Es aquello que se propone estimular o inducir a la persona tangible o intangible por el incremento de sus objetivos.

La principal razón de ser de los incentivos es para motivar a los empleados de una compañía o en caso de un centro de reparación para que mejore su rendimiento y productividad.

Promover ventas de más servicios

Con base a los aspectos mencionados los centros de reparación solo se limitan del ingreso de los clientes provenientes de la compañía de seguros y con esto no se genera una rentabilidad acorde al giro, por lo que se recomienda que parte de los objetivos sea incluir la venta adicional tanto a los objetivos de utilidad como al perfil de puesto, dar elementos para un presupuesto rápido, incentivar a los colaboradores con bonificaciones que provengan de esta venta y ante todo dar seguimiento y actualización a lo antes mencionado.